No tênis, manter as duas mãos na raquete levantada, alinhada com a cabeça, quando o adversário está com a bola é um estado de passividade aparente que visa não revelar a próxima jogada. É uma atitude analítica enquanto você prepara o seu golpe.

Em qualquer jogo de estratégia é assim.

Num jogo de cartas, faz sentido adotar a “poker face”, já que quem está à mesa com você é um adversário e todos querem ganhar.

Estranhamente, também é assim que muitos profissionais são treinados a reagir (ou não reagir) durante a apresentação de um parceiro comercial, principalmente em uma concorrência. Presumidamente, essa atitude é justificada para não revelar sentimentos que poderiam atrapalhar a isenção da disputa.

Nem sempre essa é a norma, mas quando se torna uma política, revela também, antecipadamente, como será construída a relação: cliente e parceiro são adversários e estão disputando. O cliente busca o melhor trabalho pelo menor preço, enquanto o parceiro busca o trabalho mais fácil pelo maior preço. Numa relação assim, os dois lados da mesa tornam-se adversários.

Há quem defenda esse posicionamento, e há quem tire vantagem e prazer tanto nas relações comerciais quanto, por que não, pessoais. Afinal, estamos todos lutando pela sobrevivência: não é tão fácil matar um mamute com um tacape e levá-lo até a nossa caverna, neandertais que somos.

Fazer propaganda já foi uma disputa. Falava-se em conquistar clientes, por exemplo, ou roubar clientes, ou ainda seduzi-los. Lembram? Naquele tempo, fazer propaganda era caçar e o consumidor era uma presa. Parecia normal usar estratégias aguerridas; falava-se em campanhas, como na guerra, treinar os músculos, preparar as armas, gritar palavras de ordem e ver inimigos a cada esquina, inclusive os parceiros, que eram vistos como mercenários sanguinários, pouco confiáveis e que só pensavam em dinheiro e troféus.

Objetificar consumidores e parceiros, transformando a relação em uma simples transação, combina pouco com o ofício de comunicar. Comunicar é buscar empatia e intimidade. É tentar calçar os sapatos do outro. Principalmente no mundo de hoje, onde a colaboração (com o parceiro) e a proximidade (com o consumidor) são condições para relações duráveis e fiéis.

Não existe nada mais triste do que mostrar paixão a uma parede. Jogar com poker face, ainda que simule isenção, é, tantas vezes, apenas um disfarce para a indiferença.